La pandemia ha costretto a rivedere e ricostruire i tradizionali canoni di vendita del vino, ma, in una situazione caotica e di stop forzato, anche gli importatori hanno dovuto affrontare e modulare nuove prospettive e nuovi metodi di ricerca, che inizialmente erano appannaggio di pochi operatori, ma che ora stanno prendendo piede e guadagneranno presto la loro personale fetta di presenza.
Dal punto di vista delle cantine si è soliti pensare agli acquirenti come aziende dedite solo allo smistamento di mille emails e alla verifica di tante campionature, o magari di una business card lasciata ad una fiera. Al contrario, gli importatori affrontano tante difficoltà e non ci si riferisce solo alle problematiche burocratiche e ai costi finanziari che deve affrontare una azienda, solo per rimanere attivi sul mercato, ma alla semplice ma enormemente complessa ricerca del partner giusto.
Iniziare una partnership con una cantina presuppone investimenti in termini economici oltre che di tempo, impegno e vincoli. Valutare una cantina, i suoi vini, la sua produzione se potenzialmente può diventare un valido partner è un’impresa difficile e complessa. E’ facile, in Italia, trovare un vino di buona qualità, produciamo vino da sempre e lo sappiamo fare, poi però, ci dimentichiamo di rispondere ad una email o sbagliamo a preparare un pallet da spedire o magari ce ne dimentichiamo facendo saltare un groupage.
Gli importatori, però, hanno bisogno del nostro vino, hanno investito nella loro azienda e nella loro rete distributiva, devono pagare tasse doganali e il loro oggetto sociale è vendere vino, per questo motivo la scelta della cantina deve essere ponderata e valutata in tutti i suoi aspetti. Purtroppo per gli importatori questo comporterebbe per loro ulteriori investimenti, in tour di incontri presso le stesse cantine, partecipazioni a fiere, eventi, colloqui e altre connessioni, tutto al solo scopo di trovare il giusto, affidabile partner.
Si possono organizzare, una volta, forse due, l’anno, ma un business di qualità non si ferma e non lo si può diluire così tanto, ma deve essere quotidiano, continuo, deve essere concentrato sul dialogo e sul lavoro reciproco e costante con i produttori, gli imbottigliatori, gli spedizionieri e tutti gli attori del mercato beverage. Ecco che molti importatori si avvalgono di persone di fiducia, presenti sul luogo, a diretto contatto con il tessuto produttivo e con le cantine.
Persone che vivono le produzioni, le tendenze, le nuove etichette, le scorte, le realtà quotidiane e gli avvenimenti del Terroir e dei vigneti. Queste persone, non sono broker, buyer o agenti, ma intermediari, che creano un ponte e un legame tra importatori e cantine. Le aziende del beverage del Nord America o dell’Asia si avvalgono di queste figure, nate con incontri e partnership e sviluppatesi in un rapporto di totale fiducia cresciuto negli anni.
Gli importatori formulano necessità, nuovi portfoli, nuove etichette, magari per nuovi contratti o acquisizioni di ulteriori quote di mercato o semplicemente perché bisogna ampliare la propria offerta, ed ecco che nascono i contatti con queste figure fiduciare, con richieste specifiche di particolari vitigni o produzioni classiche di aree geografiche come Veneto, Toscana, Puglie, Abruzzo etc.
Il fiduciario a questo punto entra in azione e cerca risposte alle richieste pervenute, moderando una necessità di vendere delle cantine a una ponderata volontà di acquistare delle aziende estere. Prepara schede, profili aziendali, immagini dei produttori e delle produzioni, la storia della cantina, verifica il lavoro di produzione, la struttura aziendale e le persone coinvolte. A questo punto incontra l’acquirente che lo ha contattato e presenta il suo lavoro, coinvolgendo gli importatori nella realtà di ogni cantina selezionata.
Una volta avvalorato l’interesse per una specifica etichetta, si passa alla formulazione degli ordini, delle programmazioni, dei pagamenti, attraverso il contatto diretto con la stessa cantina, che sorpassando fiere, eventi e incontri, si ritrova rappresentata in aree geografiche ambite e redditizie, attraverso una formula innovativa e diretta, per il momento ancora sconosciuta e dedicata ad un sommerso fatto di rapporti di amicizia, di collaborazioni e fiducia reciproca.
Per informazioni
Roberto Polidoro
roberto.polidoro@email.com
